Cold calling é uma das tarefas mais difíceis em vendas e é muitas vezes confundida com telemarketing ainda que sejam atividades completamente diferentes.

 

É normal as pessoas confundirem cold calling com aquelas ligações irritantes de operadoras de telefonia, TV ou cartão de crédito, por exemplo, tentando vender algo que elas não têm interesse.

Mas antes de seguirmos é importante deixar claro que essa situação mencionada no parágrafo anterior é o famoso e insuportável telemarketing, atividade bem diferente da cold calling que é o assunto deste post.

Então, se você precisa aumentar suas vendas, continue lendo para entender como essa técnica pode te ajudar.

Nesse post você vai aprender:

• O que é cold calling?
• Para que serve cold call?
• Cold call gera resultado positivo?
• 6 dicas para realizar cold calling com mais eficiência
• Vale a pena fazer cold calling?

 

O que é cold calling?

Cold calling é realizar uma ligação telefônica para alguém que você nunca teve qualquer contato anteriormente. Normalmente, essa tarefa é realizada pela equipe de vendas e faz parte do processo de prospecção de clientes por telefone que tem como objetivo a conquista de novos negócios.

Traduzindo para o português a expressão “cold calling” significa “ligação fria”, ou seja, é exatamente o ato de ligar para alguém que não lhe deu permissão e não está esperando seu contato.

 

Para que serve cold calling?

Podemos dizer que cold calling em sua forma mais efetiva serve para dar início ao processo de vendas através da prospecção outbound.

Isso acontece porque no estágio inicial geralmente o prospector tem informações básicas sobre a empresa ou pessoa que deseja conversar.

Desta forma, utiliza-se a técnica de cold call para descobrir informações mais aprofundadas do prospect, entender se existe alguma necessidade e se, de fato, ele tem potencial para se tornar cliente. Ou seja, qualificar ou desqualificar a oportunidade.

 

Cold calling gera resultado positivo?

Sim, cold calling pode gerar ótimos resultados para o seu negócio, desde que feito de forma correta.

Em alguns casos, até mesmo na primeira ligação pode acontecer de a conversa fluir muito bem, o lead avançar por todas as etapas do funil de vendas e um novo negócio ser concluído.

Mas essa não é a regra, muito pelo contrário. Então, lembre-se sempre: fazer cold calling não é fazer telemarketing.

O ideal é agir com calma, mostrar um interesse real pelos problemas do prospect e tentar ajuda-lo de verdade, ainda que seja uma ligação fria.

Fazendo isso a chance de colher bons frutos será muito maior, pois essa técnica permite coletar informações que seriam muito mais difíceis ou até mesmo impossíveis  numa troca de e-mails.

 

6 dicas para fazer cold calling e melhorar sua prospecção de clientes

Até aqui você já entendeu o que é cold calling e que utilizar essa técnica da maneira correta é uma ótima forma de conquistar novos negócios.

Mas afinal, o que significa fazer cold call de forma correta? Preparamos 6 dicas para te ajudar nessa missão.

Vamos ver?

 

1.Planejamento é tudo

Um erro cometido por grande parte das pessoas durante o processo de captação de clientes via ligações frias é passar a mão no telefone logo de início e fazer contatos aleatórios sem nenhum planejamento.

Essa falha serve simplesmente para fortalecer aquele sentimento (de pessoas que não fazem o dever de casa) de que a prospecção outbound não funciona.

Portanto, para fazer cold calling com sucesso, assim como a maioria das coisas na vida, tenha em mente que é preciso se planejar.

Primeiro: defina um perfil ideal de cliente e procure por empresas semelhantes para fazer contato. Isso te ajudará a começar bem.

Segundo: pesquise um pouco sobre a empresa que irá prospectar e tente levantar informações relevantes, descobrir quem é a pessoa com quem você deve falar e, se possível, informações importante sobre essa pessoa.

Terceiro: tenha bem claro o objetivo desse primeiro contato. Geralmente é validar se aquele prospect tem potencial para se tornar cliente de sua empresa.

 

2. A tecnologia é sua aliada

Para levantar informações da empresa e/ou da pessoa de contato, existem muitas ferramentas disponíveis hoje em dia.

Linkedin

Uma das mais utilizadas, o Linkedin é excelente e gratuito. Essa rede social profissional permite descobrir diversas informações da empresa como: porte, área de atuação, número de funcionários, etc.

Outra possibilidade é encontrar o profissional responsável pela área dentro da empresa que você deseja prospectar.

Telefonia VoIP

Empresas que fazem muitas ligações tendem a ter contas de telefone mais altas, isso porque a telefonia do Brasil é uma das mais caras do mundo.

Uma solução é utilizar a Telefonia VoIP que além de disponibilizar recursos avançados como o gravador de chamadas, auxilia no treinamento e desenvolvimento de profissionais de vendas e ainda contribui para reduzir custos na empresa.

 

3. Cuidado redobrado nos primeiros segundos

Os primeiros segundos são cruciais, é quando o prospect decide se irá seguir com a conversa.

Tente despertar o interesse logo de cara e não dê chances para que ele sugira um novo contato em outro momento “melhor”, evitando perguntas clássicas como, por exemplo, “você pode falar nesse momento?”.

Mas lembre-se sempre de ser educado e não forçar a barra. Hoje em dia todos nós temos agendas cheias e pode ser que realmente não seja uma boa hora para a conversa.

 

4. Mostre sua importância

Ligada à dica anterior, use técnicas para despertar o interesse do prospect logo de cara.

Durante o planejamento saiba qual dor ou problema dele você pode resolver e mencione no início, gerando aquela sensação de curiosidade.

Desta forma, ainda que não seja uma boa hora para a conversa, ele irá querer escutá-lo em outro momento em vez de apenas arrumar uma desculpa para nunca mais atendê-lo.

 

5. Mantenha seus ouvidos (muito) atentos

Ainda que você tenha se planejado e saiba como pode ajudar o prospect a resolver algum problema, o mais importante é ouvi-lo.

Mantenha-se sempre atento e deixe que ele fale mais do que você. Com certeza ele te dará informações muito mais úteis para que você possa fechar o negócio mais adiante.

 

6. Treino, treino e mais treino

Fazer cold calling não é uma tarefa fácil, mas com o tempo você se acostuma e aperfeiçoa suas habilidades.

Seguindo as 5 dicas anteriores você estará mais preparado.

Portanto, agora é treinar, treinar e treinar para ser cada vez mais efetivo.

 

Vale a pena fazer cold calling?

Cold calling permite conseguir informações que seriam muito mais difíceis em uma troca de e-mails. Isso por si só é um ótimo argumento para te convencer de que essa técnica funciona.

Por outro lado, é grande o número de empresas que não obtém sucesso fazendo cold calling. O segredo está em fazer da forma correta e as 6 dicas que vimos serão muito úteis em sua estratégia.

Será fácil? Não! Deforma alguma. Mas pense que se fosse fácil qualquer um poderia fazer com maestria e não desista.

Então, gostou de saber o que é cold calling e como ela pode te ajudar a melhorar suas vendas? Se tiver qualquer dúvida pode deixar no espaço de comentários abaixo.

E já que o contato telefônico é a base dessa técnica, aproveite para conhecer os recursos da telefonia na nuvem.

A rotina do profissional de vendas implica em muitos desafios, o maior deles é transformar leads em clientes. Por isso, conhecer dicas de vendas que já funcionam para outras pessoas pode acelerar seu processo de evolução.

 

E nós sabemos que a concorrência é grande.

No entanto, sabemos também que nem todos os seus vendedores estão alcançando todo o potencial que eles têm.

Por isso, separamos 16 excelentes dicas de vendas para ajudar sua equipe comercial a se preparar, mudar o jogo e conquistar mais negócios.

Vamos ver?

 

1. Entenda o seu negócio

Vamos começar com uma dica tão simples que nem deveria estar presente em uma lista de dicas de vendas.

Mas infelizmente, muitos profissionais no momento de definir o que a empresa faz, quais problemas resolvem, acabam não tendo uma resposta clara.

Essa definição deve ser simples e objetiva.

Por exemplo, aqui na Soluthree:

“Nós ajudamos nossos clientes a potencializar a telefonia para melhorar o atendimento, aumentar as vendas e economizar.”

Viu? Transmita a informação da forma mais simples possível.

Entre nossas soluções estão o PABX convencional, PABX Virtual e Cabeamento Estruturado, mas veja que o foco é resolver os problemas de telefonia dos nossos clientes.

Problemas que prejudicam o atendimento, as vendas e ainda geram gastos excessivos nas contas telefônicas.

Não que o produto não importa, mas ele é somente um meio de chegar até a solução, que é o que o seu cliente realmente busca.

 

2. Mostre seu diferencial

Provavelmente, aquele potencial cliente que você pretende conquistar é abordado todos os dias por diversas empresas, entre eles seus concorrentes.

E as chances de ele já conhecer seus produtos e serviços são muito grandes, assim como as chances de conhecer os produtos e serviços similares aos seus.

Surpreenda! Descubra problemas reais dos seus clientes, talvez algum que ele nem saiba que tenha e mostre como a sua solução pode ajuda-lo a resolver.

Essa é uma das dicas de vendas mais importantes para diferenciar sua empresa dos concorrentes e mostrar ao cliente que você se preocupa de verdade em ajuda-lo a resolver um problema e não simplesmente fazer uma venda.

 

3. Monte uma estrutura para atrair potenciais clientes

Você já deve ter escutado que outbound marketing, que veremos na próxima dica, morreu devido o surgimento do inbound marketing.

Assim como já tentaram matar o e-mail marketing, peça fundamental para o relacionamento em uma estratégia de inbound que foca em fazer com que o cliente chegue até sua empresa.

Então vamos ao que interessa.

Para começar, tenha um site visualmente agradável, responsivo (que se adequa em quaisquer dispositivos como notebook, tablet ou smartphone) e que proporcione uma ótima experiência ao usuário.

Sem isso não é possível implementar o inbound marketing que consiste em: atrair, converter, relacionar e vender.

• Atrair: a base dessa etapa é o marketing de conteúdo, ferramentas como blog e redes sociais, além de links patrocinados.

• Converter: após despertar a curiosidade das pessoas e leva-las ao seu site, é preciso convertê-las em leads. A maneira mais utilizada é oferecer conteúdos ricos gratuitos como ebooks, por exemplo, em troca de informações como nome, telefone, e-mail, etc.

• Relacionar: lembra o e-mail marketing que tentaram matar? Sem ele essa etapa não seria possível. Na maioria das vezes, um lead que baixa um material não está no momento de compra e para ele avançar, a nutrição com conteúdos por e-mail é fundamental.

• Vender: as etapas anteriores direcionam o lead pelo funil de vendas para que ele de fato realize a compra e se torne um cliente.

 

4. Não deixe de buscar clientes ativamente

A prospecção outbound é mais uma das espetaculares dicas de vendas.

Antes de qualquer coisa, é importante esclarecer que não estamos falando do telemarketing, aquele processo em que empresas como operadoras de telefonia e T, por exemplo, tentam a todo custo empurrar um produto que você não deseja.

Como já disse, o outbound marketing funciona muito bem, assim como a prospecção de clientes por telefone, se feitos de maneira correra. Ou seja, como no inbound os processos precisam ser bem definidos e inteligentes.

No livro Receita Previsível (Predictable Revenue), best-seller em estratégias de vendas, o autor Aaron Ross, referência em marketing e vendas após criar o processo que adicionou U$ 100 milhões às receitas da Salesforce, conta em detalhes a estratégia cold colling 2.0.

• Definir a personal, ou seja, o perfil do cliente ideal;
• Construir uma lista qualificada de prospects;
• Mandar cold e-mails curtos e simpáticos para iniciar a prospecção;
• Conectar um problema real com a sua solução;
• Fechar a venda.

 

5. Acredite no poder do networking

Possivelmente, você fez amizades e conheceu muitas pessoas ao passar por outras empresas. Com certeza algumas delas podem se torna clientes.

Outra maneira é usar o linkedin, uma rede social profissional, para se tornar relevante e ajudar as pessoas lembrarem de você quando precisarem de soluções das quais você é especialista.

 

6. Demita os clientes prejudiciais

Sim, nem todos os clientes fazem bem para o seu negócio e isso é mais comum do que você imagina.

Uma venda ruim, onde o cliente não atinge a satisfação com a sua solução, exige muito esforço para contornar o problema e consequentemente prejudica outras vendas.

 

7. Treino, treino, treino

Vendas é processo e quanto mais você treinar, melhores resultados conseguirá.

Busque materiais de referência, estude bastante, ouça a gravação das suas ligações para identificar os maiores erros e acertos e coloque todos os aprendizados em prática.

Isso é o que diferencia os vendedores acima da média.

 

8. Se dedique ao follow-up

A Hubspot descobriu em uma pesquisa que 44% dos vendedores desistem logo após o primeiro follow-up, mas 80% das vendas precisam de pelo menos cinco follow-ups para ser concretizadas.

Então foque no follow-up. Essa é mais uma das importantes dicas de vendas e faz com que o vendedor fique sempre perto do potencial cliente.

Os melhores vendedores conhecem muito bem a importância dessa etapa e não hesitam em aperfeiçoá-la cada dia mais.

 

9. Não ligue por ligar

Essa dica de vendas é uma extensão da anterior sobre o follow-up.

Você gosta quando vendedores te ligam simplesmente para saber se está tudo bem, se você precisa de alguma coisa, algum produto que ele vende?

Tempo é dinheiro. Não desperdice o seu e muito menos o do seu cliente.

Sempre que fizer contato, tente agregar valor. Encaminhe algum material (blogpost, ebook, whitepaper), mesmo que não seja da sua empresa, para ajuda-lo a entender melhor como resolver algum problema.

Não ligue por ligar.

 

10. Aceite que o “não” faz parte do processo

Entender que o “não” faz parte da rotina de todo profissional de vendas é essencial para evoluir.

Nem todo lead será um cliente. Nem todo lead está no momento de compra.

Recebeu um “não”? Bola pra frente! Foque na próxima oportunidade e não se deixe abalar, não permita que um “não” atrapalhe o seu rendimento.

 

11. Siga um processo de vendas

É muito comum encontrar empresas que não tenham um processo de vendas definido.

Não preciso nem dizer que isso é ruim, certo?

A ausência de um processo de vendas prejudica a produtividade da sua equipe, o crescimento do vendedor e consequentemente o faturamento da empresa.

Um processo bem desenhado cobre desde o início, quando o cliente descobre sua empresa, até o momento de fechamento da oportunidade.

E para que seja eficiente, um software CRM se torna uma ferramenta indispensável. Ele ajuda a organizar as informações de todos os clientes em um único lugar e acessá-las de maneira simples e rápida, sem ter que perder tempo procurando em diversas planilhas.

 

12. Estabeleça metas

Metas são importantes para conquistar qualquer coisa na vida, não é mesmo?

Essa é mais uma das dicas de vendas que faz muita diferença nos resultados finais. Porém, as metas precisam ser tangíveis para que seu time realmente tenha condições de alcança-las.

Lembre-se: estabelecer metas fora da capacidade humana, mais do que qualquer outra coisa, desmotivará seus vendedores que nunca conseguirão atingi-las e prejudicará completamente suas vendas.

 

13. Organização faz parte da produtividade

Uma boa agenda é amiga de todo profissional que quer ter sucesso na carreira.

Organizar o dia em blocos, agendando quais tipos de tarefas precisa ser feitas e em qual horário, ajuda o profissional a não desperdiçar tempo.

De preferência, monte sua agenda com antecedência para iniciar o dia já sabendo o que precisa ser feito.

 

14. Foque no que realmente importa

Existem diversas atividades que fazem parte da rotina de um representante de vendas.

Definir as atividades principais, aquelas que precisam ser feitas primeiro, e executá-las com foco total, faz uma enorme diferença na vida do vendedor.

 

15. Aproveite o que a tecnologia faz por você

A tecnologia pode e faz muito para o seu negócio, se você souber aproveitá-la.

Existem diversas ferramentas de vendas e a seguir vamos abordar 3 delas e mostrar como elas podem ajudar sua equipe comercial.

Charlie App

Já tem o contato do lead, agendou uma reunião e precisa de mais informações para se preparar melhor?

O Charlie App pode te ajudar nessa missão.

Ele pesquisa informações do prospect nas redes sociais e te entrega tudo prontinho por e-mail.

Find That Lead

O Find That Lead é uma ferramenta que ajuda a descobrir o e-mail de alguém que você deseja prospectar.

Para isso, é preciso apenas informações como nome, sobrenome e URL da empresa.

Esse processo é fundamental para gerar novas oportunidades e conquistar mais negócios.

Rapportive

O Rapportive criou uma extensão do Google Chrome que permite o profissional de vendas a enxergar o perfil do prospect no Linkedin.

Processo que ajuda o vendedor a coletar informações e se preparar melhor para uma abordagem comercial mais efetiva.

 

16. Foque no sucesso do cliente

Ufa! Depois de tanto trabalho para conquistar um novo cliente, não pense que acabou.

Tão importante quanto se esforçar para vender mais, é se esforçar para fazer com que seu cliente tenha sucesso com a sua solução.

E nesse ponto muita empresa peca por acreditar que após a venda acabou. Talvez elas não saibam que conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um cliente satisfeito.

Então, agora você já conheceu as 16 dicas de vendas, chegou a hora de coloca-las em prática para mudar o jogo e vender mais. Teste, adapte e faça tudo que for preciso para encaixá-las em seu negócio.

Duas das mais importantes dicas de vendas que abordamos, são as 3 e 4. Mostramos um pouco sobre como gerar leads através do Inbound e Outbound Marketing.

Agora é importante também você entender como a parceria entre marketing e vendas pode alavancar ainda mais seu negócio e conhecer o papel de cada uma dentro do processo.

Durante muito tempo as áreas de marketing e vendas viveram uma guerra interminável. Até que um dia descobriram que juntas poderiam ter maior sucesso e conquistar muito mais clientes.

 

Uma grande parcela desse alinhamento está atrelada a chegada do marketing digital e a mudança na forma como os consumidores estão comprando.

Muitas empresas, entre elas as mais bem-sucedidas, já perceberam isso e atuam forte na integração de marketing e vendas.

Porque continuar em guerra se tanto marketing quanto vendas tem como objetivo gerar negócios e aumentar as receitas da empresa?

O ponto mais crítico está na definição do papel de cada time. Mas uma vez que isso estiver bem definido, as vendas têm tudo para decolar.

Quer entender melhor como funciona um processo comercial baseado em marketing e vendas?

Então vamos em frente.

 

O papel do marketing no processo de vendas

No processo de vendas, a função principal do time de marketing é atrair novos leads e transformá-los em potenciais clientes para abastecer o time de vendas e ajudá-lo a fechar mais negócios.

Para alcançar esse objetivo com sucesso, é preciso definir uma estratégia e passar por algumas etapas:

Construção da buyer persona

Diferentemente do público-alvo, buyer persona ou simplesmente persona, é o personagem que representa o cliente ideal da sua empresa.

Por mais que seu negócio seja B2B, no final das contas são pessoas que estão no jogo. É o João que representa sua empresa se relacionando com a Maria que representa seu potencial cliente.

Definir a persona é o primeiro passo para a produção de conteúdo relevante para captação de clientes para o seu negócio.

Inbound Marketing: a estratégia para atração de leads

Atualmente, o inbound marketing é uma das melhores estratégias para a atração de novos leads.

Um dos motivos é o custo de investimento muito menor em relação ao marketing tradicional. Outro motivo é a eficiência da estratégia.

SEO

Quando você precisa descobrir algo ou encontrar uma empresa especialista em determinado assunto, na maioria das vezes recorre à Google, certo?

SEO são técnicas utilizadas para posicionar sua empresa nos mecanismos de busca e fazer com que potenciais clientes te encontrem.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a produção de conteúdo relevante para ajudar as pessoas a resolverem um problema e reconhecerem sua marca como autoridade.

Os conteúdos são disponibilizados através de artigos em blog e planejados de acordo com problemas reais de potenciais clientes e não especificamente para a propaganda dos seus produtos ou serviços.

Para posicionamento desses conteúdos nos motores de busca são aplicadas as técnicas de SEO.

Redes sociais

Com a evolução da tecnologia, a maioria das pessoas está presente nas redes sociais. Por esse motivo, mídias sociais são extremamente importantes dentro do inbound marketing.

Essa é uma das maneiras de divulgar materiais relevantes e atrair interessados que futuramente podem ser convertidos em clientes.

Seja no Linkedin, Facebok, Instagram, Twitter ou qualquer outra. A rede social não importa, o importante é que seu potencial cliente esteja lá.

Conversão de interessados em leads

Após definir sua persona, produzir conteúdos relevantes, divulgá-los e atrair interessados, chegou a hora de convertê-los em leads e qualificá-los para encontrar quem realmente tem perfil para ser cliente da sua empresa.

Um interessado ainda não é um lead. Ele se torna um lead quando fornece informações pessoais como nome, e-mail, telefone e outras, em troca de download de materiais ricos como por exemplo, e-books e webinars.

Processo de qualificação de leads

Nem todo lead capturado será seu cliente, isso é fato. Aliás, talvez a maioria não seja. Isso porque essa estratégia vai capturar leads de forma escalável.

Uma vez que o lead foi atraído, chegou a hora de qualificá-lo.

Uma das formas de qualificação é pela nutrição que pode feita através de automação de e-mail, com ferramentas como o mailchimp, enviando materiais de acordo com o comportamento do lead.

Por exemplo, ele fez o download de uma planilha para controle de prospecção de clientes por telefone no seu site e forneceu seu nome e e-mail.

Na sequência são disparados automaticamente e-mails com materiais relacionados ao assunto de interesse a fim de fazê-lo avançar no processo de compra e chegar ao fundo do funil de marketing.

Ao atingir o perfil desejado pela empresa, o lead é passado para o time de vendas tentar convertê-lo em cliente.

 

Passando a bola para a equipe de Vendas

Gerar negócios para a empresa é um interesse comum de marketing e vendas.

Por isso o time de marketing fez todo seu trabalho, captou leads, qualificou e passou para o time de vendas.

Afinal de contas, as habilidades para persuadir o lead e transformá-lo em cliente são do time de vendas.

Nesse momento, os vendedores vão seguir os passos estabelecidos no processo de compras:

Validação de potencial dos leads

Ainda que o lead tenha dado claros sinais e atingido o potencial para de fato se tornar cliente, nem sempre isso acontece.

O primeiro passo do time de vendas é contatar o lead para descobrir se a oportunidade é quente.

Nesse momento, o vendedor tenta descobrir os problemas reais do lead e identificar se seu produto ou serviço realmente resolve essa dor.

Em caso de sinal positivo, ou seja, o cliente possuir um problema que a empresa possa ajudá-lo a resolver, o vendedor segue para as próximas etapas do processo comercial como geração de proposta, negociação e fechamento.

Por outro lado, existem muitos casos em que o cliente possui perfil para se tornar cliente, mas ainda não está no momento de compra.

Vários podem ser os motivos. Um deles é que a solução desse problema não é uma prioridade, outro pode ser a falta de budget.

Quando isso acontece, o time de vendas devolve o lead para o time de marketing que continuará o trabalho de nutrição até que o lead esteja realmente pronto.

Ferramentas para o desenvolvimento das vendas

Dependendo do trabalho de marketing, o time de vendas pode receber muitos leads e não dar conta do trabalho.

Isso não é uma falha do time de vendas. Por mais que os vendedores sejam produtivos, existe um limite de trabalho que o ser humano não consegue ultrapassar.

Por isso, é importante que a empresa forneça ferramentas para otimizar o trabalho e aumentar a produtividade.

Sistema de telefonia

Não importa se o modelo de vendas é inside sales, field sales ou ambos, o telefone sempre será uma das principais ou a principal ferramenta do vendedor. Isso é fato.

Um bom sistema de telefonia como o PABX virtual, vai ajudar o trabalho de vendas fornecendo recursos como o gravador de chamadas por exemplo.

A gravação de chamadas é praticamente uma unanimidade no quesito importância para o time de vendas.

Essa ferramenta ajuda tanto no treinamento de novos vendedores quanto na melhoria do processo de vendas, dando acesso às informações que podem passar despercebidas pelo vendedor.

Software para controle de prospecção

É comum que uma quantidade alta de tarefas não seja feita da melhor maneira se o trabalho for todo manual.

Um software de prospecção por exemplo, pode ajudar os vendedores a focarem simplesmente nas atividades principais, como fazer uma call ou mandar um e-mail, ao invés de dispor tempo para pensar qual lead deve ser contatado naquele momento e qual a forma de contato.

Software CRM

O software CRM é um sistema que registra e gerencia todas as interações com os clientes e potenciais clientes.

Sua equipe de vendas pode (e deve) utilizá-lo para acompanhar o processo comercial e não perder negócios por falhas comuns, como por exemplo, esquecer de fazer follow-ups.

Além disso, essa é uma ótima ferramenta para fazer a integração de marketing e vendas e gerar melhores resultados para a emrpesa.

O time de vendas também trabalha para o time de marketing

Essa parceria de marketing e vendas é uma via de mão dupla.

O time de marketing trabalha para gerar leads para vendas, isso é verdade. Mas o inverso também acontece ou deveria acontecer.

Afinal, os vendedores estão na linha de frente e em constante contato com clientes e potenciais clientes.

Uma forma do time de vendas contribuir com o marketing é fornecer as objeções de potenciais clientes por exemplo, para que conteúdos estratégicos sejam produzidos e ajudem a qualificar ainda mais um lead antes de ele chegar ao time comercial.

 

A relação entre marketing e vendas pode ser perfeita

Nesse ponto você já deve ter percebido que a relação entre marketing e vendas pode render bons frutos e muitos negócios.

O departamento de marketing se esforça para captar leads e qualificá-los. Mas depende do time de vendas para transformá-los em clientes.

Daí a importância de um time de vendas e processo comercial bem estruturados.

O time comercial, que está sempre em busca de potenciais clientes, depende do time de marketing para gerar leads e escalar as vendas.

Daí a Importância de uma estratégia de aquisição de clientes bem definida.

Viu como marketing e vendas podem ter um casamento perfeito?

 

O sucesso do alinhamento entre marketing e vendas

A maneira mais eficiente de manter o alinhamento entre marketing e vendas e fazer com que trabalhem juntos para gerar negócios para a empresa é ter bem definidos os papéis de cada um.

A ausência desse alinhamento é o que sempre gerou a conhecida guerra entre marketing e vendas.

O time de marketing trabalhava da forma que acreditava ser o correto, passava os leads para vendas e muitos não eram aproveitados.

Isso sempre gerou reclamação do time de vendas que argumentava que marketing não passava leads qualificados. Por outro lado, o time de marketing se defendia alegando que os vendedores não aproveitavam os leads da melhor forma.

O diálogo entre marketing e vendas é a única forma de otimizar e escalar as vendas. Eles devem trabalhar juntos para definir por exemplo, o perfil do lead ideal e quando o lead deve ser passado para vendas.

Esse processo fará com que os vendedores não percam tempo com leads que não estiverem prontos e dediquem mais tempo para potenciais clientes, com chances reais de fechamento.

Ficou alguma dúvida em relação ao alinhamento entre marketing e vendas? Deixe na sessão de comentários abaixo.

Se você acha que a dificuldade na captação de clientes é um problema que atinge somente sua empresa, saiba que se enganou. Os consumidores estão mais exigentes e o mundo em constante evolução, as empresas que entenderam isso já estão colhendo bons frutos.

 

Atingir bons resultados em vendas é fator determinante para o sucesso ou fracasso de qualquer negócio. Afinal, alguma empresa sobrevive sem vender?

O mundo evoluiu e continua evoluindo, a forma como você faz captação de clientes deve evoluir também.

Diversificar suas técnicas talvez seja a maneira mais efetiva. Por isso, separamos 14 dicas infalíveis para te ajudar nessa missão.

E então, vamos seguir e conquistar novas vendas?

 

1. Tenha bem claro quais problemas sua empresa resolve

Lembra daquelas ligações telefônicas que você já recebeu de operadoras de telefonia, TV, cartões de crédito, empurrando um produto que você não precisava?

Se não recebeu, sorte a sua.

Estas são operações que tentam captar clientes de todos os tipos, sem entender se eles realmente precisam dos produtos oferecidos.

Saber quais problemas seus produtos e serviços realmente resolvem é um diferencial das empresas modernas que estão em constante crescimento.

 

2. Saiba tudo sobre o seu cliente

Por melhor que o seu produto ou serviço seja, acredite, não é possível captar qualquer tipo de cliente.

Já falamos e não custa repetir: a forma do consumidor comprar mudou. Ao invés de generalizar, defina sua persona o quanto antes.

Mapeie informações como:

• Idade do seu cliente ideal;
• Tipo de empresa que ele trabalha;
• Cargo que exerce;
• Região onde reside;
• Hábitos comuns;
• Maiores dores/problemas que sua empresa resolve;
• E qualquer outra informação que seja relevante.

Quanto mais informações você tiver, mais sucesso você terá na captação de clientes.

 

3. Tenha um site otimizado e funcional

Você já deve ter escutado que a primeira impressão é a que fica, certo? Claro que as vezes é possível contornar um primeiro contato ruim, mas é um trabalho muito mais difícil e que pode ser evitado.

As pessoas estão cada vez mais conectadas, e na maioria das vezes um potencial cliente se conecta com a empresa pela primeira vez através do seu site.

Tenha um site bonito, ainda que a beleza esteja longe de ser o mais importante, e responsivo.

Um site que se adequa em quaisquer dispositivos como notebook, tablet ou smartphone, e possui fácil navegação, proporciona uma melhor experiência ao usuário.

E uma boa experiência já é um ponto positivo para levá-lo a se tornar cliente.

 

4. Implemente uma estratégia de inbound marketing

Inbound marketing, conhecido também como marketing de atração, é uma estratégia que une esforços para despertar a curiosidade de potenciais clientes e levá-los ao site da empresa.

Essa estratégia está dentro do processo comercial realizado pela parceria de marketing e vendas.

Nos dias de hoje é uma das maneiras mais efetivas de otimizar a captação de clientes, além de ter um investimento muito menor em relação ao marketing tradicional.

As etapas são: atração, conversão, relacionamento e fechamento.

• Atração: essa etapa ocorre normalmente através do marketing de conteúdo, ferramentas como blog e redes sociais, além de links patrocinados e técnicas de SEO.

• Conversão: uma vez que um visitante chega ao site é preciso transformá-lo em lead, ou seja, um potencial cliente. Para isso são utilizados materiais ricos gratuitos como iscas digitais em troca de informações como nome, e-mail, telefone, etc.

• Relacionamento: muitas vezes (na maioria delas) o visitante que se tornou lead não está no momento de decisão dentro da jornada de compra. A ideia é nutri-lo fornecendo conteúdo relevante através de e-mail marketing. Uma boa ferramenta de automação de e-mail marketing cai como uma luva e ajuda a escalar o processo.

• Fechamento: as etapas anteriores vão direcionar o lead pelo funil de vendas até que ele se torne efetivamente um cliente. O funil é dividido em três etapas e são elas: topo, meio e fundo. Para cada uma delas são produzidos conteúdo específicos a fim de que o lead avance automaticamente e fique pronto para se tornar cliente.

 

5. Aplique técnicas de outbound marketing

Com a popularização do inbound marketing, muito tem se falado que a prospecção ativa para captação de clientes não é eficiente.

Claro que isso é um grande equívoco. O erro dessas pessoas talvez esteja na forma como estão fazendo.

Por exemplo, sabe aquelas ligações de operadoras de telefonia e TV que mencionamos? Isso está longe do que estamos falando agora.

Telemarketing não é outbound marketing. Infelizmente, muitos ainda confundem essas duas estratégias. Até mesmo a prospecção de clientes por telefone funciona muito bem se for feito da maneira correta.

O outbound marketing segue processos, mesclando contatos via e-mail e telefone, para que, ainda que por interrupção, você aborde o cliente com conteúdo relevante e mostre que pode ajudá-lo a resolver um problema real.

 

6. Analise a concorrência regularmente

Fazer benchmarking não é nenhum pecado mortal, longe disso.

Analisar outras empresas que atuam no mesmo setor que a sua é uma forma inteligente de descobrir o que está dando resultado e melhorar seus processos.

Porque cometer os mesmos que eles se você pode utilizá-los como aprendizado, não é mesmo?

 

7. Abuse do networking na captação de clientes

Outra maneira importante e eficiente de fazer captação de clientes é utilizar seu networking.

É bem provável que você já tenha passado por outras empresas, feito amizades e conhecido muitas pessoas. Algumas delas podem ser potenciais clientes, então não desperdice essa chance conquistar mais vendas.

Mantenha-se ativo nas redes sociais. Uma delas, voltada especificamente para negócios profissionais é o Linkedin.

Há quem pense que a rede funciona somente para pessoas em busca de novos empregos, um grande engano. Experimente ser mais ativo, compartilhe conteúdo, participe de discussões e veja a mágica acontecer.

Estar presente e ser relevante fará as pessoas lembrarem de você quando precisarem resolver algum problema no qual você é especialista.

 

8. Frequente eventos onde seus potenciais clientes estão

Frequentar feiras e eventos é outra maneira de conhecer pessoas, aumentar seu networking e encontrar oportunidades para captação de clientes.

Muitas pessoas estão lá dispostas a aprender, buscando soluções para problemas reais e talvez até buscando captar clientes, assim como você.

 

9. Dê o devido valor aos follow-ups

Participou de um evento e conheceu várias pessoas? Faça o follow-up.

Através do Linkedin se conectou com um potencial cliente? Faça o follow-up.

Está em contato com um potencial cliente que tenha chegado pelo site da empresa? Faça o follow-up.

Teve uma recepção positiva daquele cliente potencial através de prospecção ativa? Faça o follow-up.

Muitos negócios são perdidos por falhas de profissionais que não dão a devida importância que o follow-up merece.

Uma pesquisa da Hubspot levantou que 44% dos vendedores desistem logo após o primeiro follow-up, mas 80% das vendas precisam de pelo menos cinco follow-ups para serem concretizadas.

O follow-up pode ser feito por contatos de e-mail ou telefone. Para a segunda opção, uma boa solução de telefonia como o PABX virtual, por exemplo, é essencial para o processo.

 

10. Utilize um bom CRM para organizar seus dados e potencializar a captação de clientes

CRM é mais que um software, é um conjunto de estratégias com foco total no cliente.

O sistema registra em um banco de dados suas interações com potenciais clientes de modo que seja possível monitorá-los em todas as etapas do processo de vendas e evitar a perda de informações e grandes negócios.

 

11. Valorize (de verdade) seu time

Treinar seu time todo, não somente o comercial, é uma boa maneira de aumentar a captação de clientes.

Alguém que faça um bom atendimento, por exemplo, pode ser decisivo para manter clientes fidelizados a fim de que eles façam negócios recorrentes com sua empresa.

Um time engajado e que acredita no propósito da companhia não mede esforços para potencializar seus resultados.

 

12. Não tenha medo de ganhar a venda

É até estranho, mas muitos profissionais de vendas depois de seguir todo o processo e deixar claro para o cliente que pode ajudá-lo a resolver um problema, tem medo de ganhar a venda.

Vamos fechar o negócio? Essa frase não é pecado! Em muitos casos é o empurrão que o lead está aguardando para de fato se tornar um cliente.

Coragem. A captação de clientes também precisa disso.

 

13. Entregue o que você prometeu

Convenceu o cliente de que sua empresa é a melhor para resolver o problema dele? Então resolva!

O número de consumidores que se sentem enganados ao fazerem negócios com todos os tipos de empresa é muito grande. Então tome cuidado para não fazer parte desta estatística.

Não prometa nada que você não consiga cumprir.

Construir uma imagem forte dá muito trabalho. Mas destruí-la não é tão difícil assim.

 

14. Pós-venda é ainda mais importante

Você se esforçou, educou o cliente, mostrou valor e por fim fechou o negócio. Acabou, certo? Errado!

Conquistar um novo cliente é bem mais caro do que manter um cliente fidelizado.

Permaneça perto do seu cliente e mantenha um bom relacionamento, continue entregando valor e se esforçando para que ele tenha sucesso e sempre lembre de você.

 

Rumo ao sucesso na captação de clientes

Agora você já conhece dicas infalíveis e não tem mais desculpas para não conseguir potencializar sua estratégia de captação de clientes.

As 14 técnicas que vimos são:

• Tenha bem claro quais problemas sua empresa resolve
• Saiba tudo sobre o seu cliente
• Tenha um site otimizado e funcional
• Implemente uma estratégia de inbound marketing
• Aplique técnicas de outbound marketing
• Analise a concorrência regularmente
• Abuse do networking com inteligência
• Frequente eventos onde seus potenciais clientes estão
• Dê o devido valor aos follow-ups
• Utilize um bom CRM para organizar seus dados e não perder negócios
• Valorize (de verdade) seu time
• Não tenha medo de ganhar a venda
• Entregue o que você prometeu
• Pós-venda é ainda mais importante
  

 

E então, vamos colocar a mão na massa?

Você não precisa seguir todas essas dicas para ter sucesso na captação de clientes. Identifique o que faz mais sentido para você e seu negócio e comece a implementar e testar.

Só não fique de braços cruzados, OK?

Agora é com você!

Prospecção de clientes por telefone não é uma tarefa fácil. Se fosse, qualquer profissional conseguiria resultados expressivos.

 

O fato é que existem algumas etapas que são ignoradas por grande parte dos profissionais, que vão direto ao momento de pegar o telefone e ligar para o cliente. Obviamente, não conseguem bons resultados.

Além do que, a prospecção de clientes por telefone é algo bem diferente da conhecida e irritante televenda. O objetivo da prospecção é conseguir a atenção do cliente para apresentar suas soluções e agendar uma reunião, e não fechar a venda já no primeiro contato telefônico.

E prospecção de clientes por telefone é apenas uma das formas de aumentar suas vendas. Outra opção interessante é a integração entre marketing e vendas.

 

Prospectar clientes por telefone sem fazer a lição de casa é um tiro no escuro

Como acabamos de ver, pular etapas do processo de prospecção de clientes por telefone é dar um tiro no escuro. Você pode até conseguir bons resultados em um ou outro contato, mas com certeza, será um resultado bem abaixo do que você realmente poderia conseguir.

Então, antes que você desista, saiba que felizmente é possível tornar esse trabalho mais eficiente.

Neste post, separamos dicas infalíveis sobre técnicas e ferramentas que vão elevar o seu trabalho de prospecção de clientes por telefone a outro nível.

1. Conheça bem suas próprias soluções e quais problemas dos clientes elas resolvem

Antes de mais nada, você sabe dizer sem gaguejar quais são as soluções que sua empresa fornece?

E quais as dores dos clientes que essas soluções resolvem?

Se essas informações não estão bem claras, está na hora de você estudar um pouco.

Tenha em mente quais são os benefícios e vantagens que os clientes encontrarão nas suas soluções. É isso que que fará com que eles se interessem pelo seu produto.

2. Defina o perfil do cliente ideal para as suas soluções

Agora que você já sabe quais problemas dos clientes suas soluções conseguem resolver, é importante definir o perfil do cliente ideal para ser mais assertivo em seus contatos telefônicos.

Por exemplo: se seu produto não se encaixa tão bem para empresas de grande porte, porque perder tempo prospectando clientes com esse perfil?

Defina o perfil ideal selecionando informações como:

• Empresa de pequeno, médio ou grande porte
• Segmento de atuação
• Localização da empresa
• Quantidade de funcionários

Uma dica muito interessante é identificar seus melhores clientes e usá-los como base para encontrar novos clientes com o mesmo perfil.

3. Faça uma lista de clientes para prospectar

Com o perfil do cliente ideal definido, chegou o momento de fazer uma lista de clientes para atacar.

Você pode começar fazendo contato com seus melhores clientes, que foram identificados na dica anterior, e pedir que eles indiquem alguns outros clientes. Para conseguir mais indicações, vale oferecer algum benefício como descontos em produtos ou serviços.

Esse método é bem interessante e bastante eficaz, pois será possível abordar o potencial cliente já tendo uma referência de conexão entre vocês.

Para encontrar mais clientes, indicamos também usar a rede social Linkedin, uma ferramenta mais voltada para negócios profissionais.

4. Pesquise tudo que puder sobre o cliente

Com uma lista de potenciais clientes pronta, ainda não é o momento de fazer a ligação.

Pesquise tudo que puder sobre cada um dos clientes antes de fazer o contato. Descubra informações que podem ajudar na sua argumentação de vendas para fluir melhor essa cold calling.

Ainda que você tenha seguido todos os passos anteriores, por mais que identifique o perfil do cliente ideal, não dá para ter certeza que o cliente listado seja um lead qualificado para sua empresa.

Então, utilize o cold calling para iniciar o processo de vendas, levantar informações relevantes e conhecer melhor o cliente. Lembre-se que estamos falando de prospecção de clientes por telefone e que dificilmente uma venda é feita no primeiro contato.

O objetivo aqui é agendar uma visita, uma demonstração, esquentar o lead para fechar a venda em um outro momento.

5. Tenha um script como base prospecção

Desenvolva um script e use como base para sua prospecção, ele vai te ajudar a não deixar passar alguns pontos importantes da sua solução, que farão toda a diferença na conquista do prospect.

Algumas perguntas importantes que você precisa saber sobre a empresa que está prospectando, também devem fazer parte do script de vendas.

Por fim, este documento pode conter até mesmo algumas saídas para possíveis objeções que os clientes fizerem.

6. Tenha certeza de estar falando com a pessoa certa

Imagina que você ligou para o cliente e ele foi bastante receptivo, você falou das suas soluções, como pode ajudar a empresa e quando partiu para o próximo passo, descobriu que não estava falando com o decisor ou influenciador no processo de compras.

Pode ter sido uma grande perda de tempo, não é mesmo?

Descobrir quem é o decisor e conseguir falar com ele o quanto antes, aumentará sua produtividade e fará com que você seja mais efetivo em seus contatos.

7. Não desperdice o tempo do seu cliente

Identificado o decisor, seja amigável em sua abordagem e demonstre interesse em ajudar a resolver os problemas que ele pode ter.

E seja o mais objetivo possível. Lembre-se que o cliente não estava esperando pelo seu contato e que pode ser que ele tenha muitas outras tarefas para executar.

Caso perceba que o cliente ficou bastante interessado, pode seguir com mais tranquilidade, mas não se empolgue. Não perca a noção do tempo para não correr o risco de o cliente ter que desligar repentinamente, sem que o objetivo do seu contato seja cumprido.

8. Ofereça mais opções de agendamento ao prospect

Em muitos casos, principalmente nos dias de hoje, que cada vez mais os profissionais têm uma agenda bem cheia, pode ser um pouco mais difícil conseguir uma reunião.

Então, seja objetivo e dê ao prospect mais opções de dia e horário para agendamento. Essa atitude aumentará suas chances de conseguir um resultado positivo, além de evitar respostas do tipo: nesse dia eu não posso, me retorne outro dia para agendarmos com mais calma.

Para ser ainda mais eficiente nessa técnica, altere os períodos das opções de horário entre manhã e tarde.

9. Faça do follow-up um compromisso

Ainda que seguindo todas as dicas anteriores, boa parte dos prospects podem não querer agendar uma visita logo no primeiro contato e mesmo disponibilizando várias opções para agendamento, insistem que você retorne em um outro momento.

Se isso ocorrer, faça o que o cliente solicitou e retorne na data combinada, demonstre interesse. Isso mostrará ao cliente, além do seu interesse, o quanto você é profissional e está comprometido em ajudá-lo a resolver problemas.

Para se ter uma ideia da importância do follow-up, veja alguns números levantados pela Hubspot em uma pesquisa:

• 80% das vendas precisam de pelo menos cinco follow-ups para serem fechadas
• 44% dos vendedores não cumprem essa tarefa e desistem após o primeiro follow-up

10. Confirme a conversa telefônica por e-mail

Agora que você conseguiu chegar no objetivo e agendou a tão esperada reunião comercial, mande um e-mail de confirmação para o seu prospect.

Agradeça pela atenção que ele te deu e formalize o que foi combinado, especifique o dia e horário do agendamento para que não fique qualquer dúvida.

Um dia antes da reunião ou até mesmo no dia, faça contato com o prospect confirmando a visita. Imprevistos acontecem e isso evitará que você perca a viagem e desperdice tempo e dinheiro se deslocando até a empresa.

Ferramentas (muito) importantes para obter os melhores resultados na prospecção de clientes por telefone

Pronto, colocando em prática as 10 dicas anteriores, suas chances de conseguir excelentes resultados na prospecção de clientes por telefone serão muito maiores.

Mas, e se eu disser que sua estratégia pode ser ainda mais eficiente? Pois é, algumas ferramentas ajudarão a potencializar seus resultados e outras, além de contribuir, são indispensáveis.

11. Software CRM é um bom aliado

Como falamos, muitas vezes são necessários vários contatos com o prospect para conseguir agendar uma visita.

Com um software CRM, você pode registrar todas as interações com o prospect e ter acesso às informações de forma mais simples. Além disso, essa ferramenta ajuda no relacionamento com clientes atuais.

Muitos CRM oferecem período de testes sem qualquer compromisso e alguns possuem até versões gratuitas para sempre, claro que com recursos limitados, mas que dependendo da sua necessidade já serão suficientes.

Se não for possível utilizar um CRM por falta de budget, pela versão gratuita não atender suas necessidades ou simplesmente por preferir planilhas, uma dica importante é utilizar a planilha através do Google, uma ferramenta de colaboração gratuita.

Desta forma, todas as pessoas da equipe podem ter acesso às informações e por estar na nuvem, não é necessário se preocupar com o backup que é feito automaticamente pelo próprio Google.

12. A qualidade nas ligações telefônicas é obrigatória

O telefone é a maior ferramenta de um vendedor, isso é indiscutível.

Por mais que a internet esteja cada vez mais presente em nosso dia a dia e existem outras formas de comunicação. Na hora de fazer follow-up com o cliente, qualificar um lead ou até mesmo fechar uma venda, com certeza você vai usar o telefone.

Viu como o telefone é e sempre vai ser muito importante para qualquer negócio? O que muitas empresas acabam não se preocupando, é com a qualidade dessa ferramenta.

Já imaginou entrar em contato com o cliente e de repente começa um chiado insuportável, você não escuta o cliente ou ele não te escuta? Seria trágico para a imagem da sua empresa, não é mesmo?

Acredite, uma boa solução de telefonia como o PABX virtual faz toda a diferença no processo de captação de clientes.

Além de possuir ótimos recursos como o gravador de chamadas, por exemplo, ajuda sua empresa à economizar com telefonia.

Conclusão

Dominar técnicas de prospecção de clientes por telefone é essencial para atingir resultados expressivos e aumentar suas vendas.

Mas ninguém executa um trabalho com perfeição da noite para o dia. Então treine bastante, com certeza a recompensa será grande.

Fazer um esforço e investir em ferramentas melhores, é outro ponto relevante. Elas aumentam a performance e consequentemente os lucros. O CRM pode ser um grande aliado, mas se não for possível, utilize uma boa planilha.

Algumas ferramentas, inclusive, são essenciais. Uma boa solução telefônica, por exemplo, é quem vai garantir a qualidade nas ligações com os clientes. Ela ajuda tanto na prospecção de novos clientes quanto na manutenção dos clientes atuais.

E então, gostou das nossas dicas? Não perca mais tempo e coloque tudo em prática.

Aproveite também e conheça outras dicas para potencializar sua captação de clientes e conquistar mais negócios.