12 dicas estratégicas para fazer prospecção de clientes por telefone e conquistar ótimos resultados

Prospecção de clientes por telefone não é uma tarefa fácil. Se fosse, qualquer profissional conseguiria resultados expressivos.

 

O fato é que existem algumas etapas que são ignoradas por grande parte dos profissionais, que vão direto ao momento de pegar o telefone e ligar para o cliente. Obviamente, não conseguem bons resultados.

Além do que, a prospecção de clientes por telefone é algo bem diferente da conhecida e irritante televenda. O objetivo da prospecção é conseguir a atenção do cliente para apresentar suas soluções e agendar uma reunião, e não fechar a venda já no primeiro contato telefônico.

E prospecção de clientes por telefone é apenas uma das formas de aumentar suas vendas. Outra opção interessante é a integração entre marketing e vendas.

 

Prospectar clientes por telefone sem fazer a lição de casa é um tiro no escuro

Como acabamos de ver, pular etapas do processo de prospecção de clientes por telefone é dar um tiro no escuro. Você pode até conseguir bons resultados em um ou outro contato, mas com certeza, será um resultado bem abaixo do que você realmente poderia conseguir.

Então, antes que você desista, saiba que felizmente é possível tornar esse trabalho mais eficiente.

Neste post, separamos dicas infalíveis sobre técnicas e ferramentas que vão elevar o seu trabalho de prospecção de clientes por telefone a outro nível.

1. Conheça bem suas próprias soluções e quais problemas dos clientes elas resolvem

Antes de mais nada, você sabe dizer sem gaguejar quais são as soluções que sua empresa fornece?

E quais as dores dos clientes que essas soluções resolvem?

Se essas informações não estão bem claras, está na hora de você estudar um pouco.

Tenha em mente quais são os benefícios e vantagens que os clientes encontrarão nas suas soluções. É isso que que fará com que eles se interessem pelo seu produto.

2. Defina o perfil do cliente ideal para as suas soluções

Agora que você já sabe quais problemas dos clientes suas soluções conseguem resolver, é importante definir o perfil do cliente ideal para ser mais assertivo em seus contatos telefônicos.

Por exemplo: se seu produto não se encaixa tão bem para empresas de grande porte, porque perder tempo prospectando clientes com esse perfil?

Defina o perfil ideal selecionando informações como:

• Empresa de pequeno, médio ou grande porte
• Segmento de atuação
• Localização da empresa
• Quantidade de funcionários

Uma dica muito interessante é identificar seus melhores clientes e usá-los como base para encontrar novos clientes com o mesmo perfil.

3. Faça uma lista de clientes para prospectar

Com o perfil do cliente ideal definido, chegou o momento de fazer uma lista de clientes para atacar.

Você pode começar fazendo contato com seus melhores clientes, que foram identificados na dica anterior, e pedir que eles indiquem alguns outros clientes. Para conseguir mais indicações, vale oferecer algum benefício como descontos em produtos ou serviços.

Esse método é bem interessante e bastante eficaz, pois será possível abordar o potencial cliente já tendo uma referência de conexão entre vocês.

Para encontrar mais clientes, indicamos também usar a rede social Linkedin, uma ferramenta mais voltada para negócios profissionais.

4. Pesquise tudo que puder sobre o cliente

Com uma lista de potenciais clientes pronta, ainda não é o momento de fazer a ligação.

Pesquise tudo que puder sobre cada um dos clientes antes de fazer o contato. Descubra informações que podem ajudar na sua argumentação de vendas para fluir melhor essa cold calling.

Ainda que você tenha seguido todos os passos anteriores, por mais que identifique o perfil do cliente ideal, não dá para ter certeza que o cliente listado seja um lead qualificado para sua empresa.

Então, utilize o cold calling para iniciar o processo de vendas, levantar informações relevantes e conhecer melhor o cliente. Lembre-se que estamos falando de prospecção de clientes por telefone e que dificilmente uma venda é feita no primeiro contato.

O objetivo aqui é agendar uma visita, uma demonstração, esquentar o lead para fechar a venda em um outro momento.

5. Tenha um script como base prospecção

Desenvolva um script e use como base para sua prospecção, ele vai te ajudar a não deixar passar alguns pontos importantes da sua solução, que farão toda a diferença na conquista do prospect.

Algumas perguntas importantes que você precisa saber sobre a empresa que está prospectando, também devem fazer parte do script de vendas.

Por fim, este documento pode conter até mesmo algumas saídas para possíveis objeções que os clientes fizerem.

6. Tenha certeza de estar falando com a pessoa certa

Imagina que você ligou para o cliente e ele foi bastante receptivo, você falou das suas soluções, como pode ajudar a empresa e quando partiu para o próximo passo, descobriu que não estava falando com o decisor ou influenciador no processo de compras.

Pode ter sido uma grande perda de tempo, não é mesmo?

Descobrir quem é o decisor e conseguir falar com ele o quanto antes, aumentará sua produtividade e fará com que você seja mais efetivo em seus contatos.

7. Não desperdice o tempo do seu cliente

Identificado o decisor, seja amigável em sua abordagem e demonstre interesse em ajudar a resolver os problemas que ele pode ter.

E seja o mais objetivo possível. Lembre-se que o cliente não estava esperando pelo seu contato e que pode ser que ele tenha muitas outras tarefas para executar.

Caso perceba que o cliente ficou bastante interessado, pode seguir com mais tranquilidade, mas não se empolgue. Não perca a noção do tempo para não correr o risco de o cliente ter que desligar repentinamente, sem que o objetivo do seu contato seja cumprido.

8. Ofereça mais opções de agendamento ao prospect

Em muitos casos, principalmente nos dias de hoje, que cada vez mais os profissionais têm uma agenda bem cheia, pode ser um pouco mais difícil conseguir uma reunião.

Então, seja objetivo e dê ao prospect mais opções de dia e horário para agendamento. Essa atitude aumentará suas chances de conseguir um resultado positivo, além de evitar respostas do tipo: nesse dia eu não posso, me retorne outro dia para agendarmos com mais calma.

Para ser ainda mais eficiente nessa técnica, altere os períodos das opções de horário entre manhã e tarde.

9. Faça do follow-up um compromisso

Ainda que seguindo todas as dicas anteriores, boa parte dos prospects podem não querer agendar uma visita logo no primeiro contato e mesmo disponibilizando várias opções para agendamento, insistem que você retorne em um outro momento.

Se isso ocorrer, faça o que o cliente solicitou e retorne na data combinada, demonstre interesse. Isso mostrará ao cliente, além do seu interesse, o quanto você é profissional e está comprometido em ajudá-lo a resolver problemas.

Para se ter uma ideia da importância do follow-up, veja alguns números levantados pela Hubspot em uma pesquisa:

• 80% das vendas precisam de pelo menos cinco follow-ups para serem fechadas
• 44% dos vendedores não cumprem essa tarefa e desistem após o primeiro follow-up

10. Confirme a conversa telefônica por e-mail

Agora que você conseguiu chegar no objetivo e agendou a tão esperada reunião comercial, mande um e-mail de confirmação para o seu prospect.

Agradeça pela atenção que ele te deu e formalize o que foi combinado, especifique o dia e horário do agendamento para que não fique qualquer dúvida.

Um dia antes da reunião ou até mesmo no dia, faça contato com o prospect confirmando a visita. Imprevistos acontecem e isso evitará que você perca a viagem e desperdice tempo e dinheiro se deslocando até a empresa.

Ferramentas (muito) importantes para obter os melhores resultados na prospecção de clientes por telefone

Pronto, colocando em prática as 10 dicas anteriores, suas chances de conseguir excelentes resultados na prospecção de clientes por telefone serão muito maiores.

Mas, e se eu disser que sua estratégia pode ser ainda mais eficiente? Pois é, algumas ferramentas ajudarão a potencializar seus resultados e outras, além de contribuir, são indispensáveis.

11. Software CRM é um bom aliado

Como falamos, muitas vezes são necessários vários contatos com o prospect para conseguir agendar uma visita.

Com um software CRM, você pode registrar todas as interações com o prospect e ter acesso às informações de forma mais simples. Além disso, essa ferramenta ajuda no relacionamento com clientes atuais.

Muitos CRM oferecem período de testes sem qualquer compromisso e alguns possuem até versões gratuitas para sempre, claro que com recursos limitados, mas que dependendo da sua necessidade já serão suficientes.

Se não for possível utilizar um CRM por falta de budget, pela versão gratuita não atender suas necessidades ou simplesmente por preferir planilhas, uma dica importante é utilizar a planilha através do Google, uma ferramenta de colaboração gratuita.

Desta forma, todas as pessoas da equipe podem ter acesso às informações e por estar na nuvem, não é necessário se preocupar com o backup que é feito automaticamente pelo próprio Google.

12. A qualidade nas ligações telefônicas é obrigatória

O telefone é a maior ferramenta de um vendedor, isso é indiscutível.

Por mais que a internet esteja cada vez mais presente em nosso dia a dia e existem outras formas de comunicação. Na hora de fazer follow-up com o cliente, qualificar um lead ou até mesmo fechar uma venda, com certeza você vai usar o telefone.

Viu como o telefone é e sempre vai ser muito importante para qualquer negócio? O que muitas empresas acabam não se preocupando, é com a qualidade dessa ferramenta.

Já imaginou entrar em contato com o cliente e de repente começa um chiado insuportável, você não escuta o cliente ou ele não te escuta? Seria trágico para a imagem da sua empresa, não é mesmo?

Acredite, uma boa solução de telefonia como o PABX virtual faz toda a diferença no processo de captação de clientes.

Além de possuir ótimos recursos como o gravador de chamadas, por exemplo, ajuda sua empresa à economizar com telefonia.

Conclusão

Dominar técnicas de prospecção de clientes por telefone é essencial para atingir resultados expressivos e aumentar suas vendas.

Mas ninguém executa um trabalho com perfeição da noite para o dia. Então treine bastante, com certeza a recompensa será grande.

Fazer um esforço e investir em ferramentas melhores, é outro ponto relevante. Elas aumentam a performance e consequentemente os lucros. O CRM pode ser um grande aliado, mas se não for possível, utilize uma boa planilha.

Algumas ferramentas, inclusive, são essenciais. Uma boa solução telefônica, por exemplo, é quem vai garantir a qualidade nas ligações com os clientes. Ela ajuda tanto na prospecção de novos clientes quanto na manutenção dos clientes atuais.

E então, gostou das nossas dicas? Não perca mais tempo e coloque tudo em prática.

Aproveite também e conheça outras dicas para potencializar sua captação de clientes e conquistar mais negócios.