16 dicas de vendas para conquistar novos clientes e faturar mais

A rotina do profissional de vendas implica em muitos desafios, o maior deles é transformar leads em clientes. Por isso, conhecer dicas de vendas que já funcionam para outras pessoas pode acelerar seu processo de evolução.

 

E nós sabemos que a concorrência é grande.

No entanto, sabemos também que nem todos os seus vendedores estão alcançando todo o potencial que eles têm.

Por isso, separamos 16 excelentes dicas de vendas para ajudar sua equipe comercial a se preparar, mudar o jogo e conquistar mais negócios.

Vamos ver?

 

1. Entenda o seu negócio

Vamos começar com uma dica tão simples que nem deveria estar presente em uma lista de dicas de vendas.

Mas infelizmente, muitos profissionais no momento de definir o que a empresa faz, quais problemas resolvem, acabam não tendo uma resposta clara.

Essa definição deve ser simples e objetiva.

Por exemplo, aqui na Soluthree:

“Nós ajudamos nossos clientes a potencializar a telefonia para melhorar o atendimento, aumentar as vendas e economizar.”

Viu? Transmita a informação da forma mais simples possível.

Entre nossas soluções estão o PABX convencional, PABX Virtual e Cabeamento Estruturado, mas veja que o foco é resolver os problemas de telefonia dos nossos clientes.

Problemas que prejudicam o atendimento, as vendas e ainda geram gastos excessivos nas contas telefônicas.

Não que o produto não importa, mas ele é somente um meio de chegar até a solução, que é o que o seu cliente realmente busca.

 

2. Mostre seu diferencial

Provavelmente, aquele potencial cliente que você pretende conquistar é abordado todos os dias por diversas empresas, entre eles seus concorrentes.

E as chances de ele já conhecer seus produtos e serviços são muito grandes, assim como as chances de conhecer os produtos e serviços similares aos seus.

Surpreenda! Descubra problemas reais dos seus clientes, talvez algum que ele nem saiba que tenha e mostre como a sua solução pode ajuda-lo a resolver.

Essa é uma das dicas de vendas mais importantes para diferenciar sua empresa dos concorrentes e mostrar ao cliente que você se preocupa de verdade em ajuda-lo a resolver um problema e não simplesmente fazer uma venda.

 

3. Monte uma estrutura para atrair potenciais clientes

Você já deve ter escutado que outbound marketing, que veremos na próxima dica, morreu devido o surgimento do inbound marketing.

Assim como já tentaram matar o e-mail marketing, peça fundamental para o relacionamento em uma estratégia de inbound que foca em fazer com que o cliente chegue até sua empresa.

Então vamos ao que interessa.

Para começar, tenha um site visualmente agradável, responsivo (que se adequa em quaisquer dispositivos como notebook, tablet ou smartphone) e que proporcione uma ótima experiência ao usuário.

Sem isso não é possível implementar o inbound marketing que consiste em: atrair, converter, relacionar e vender.

• Atrair: a base dessa etapa é o marketing de conteúdo, ferramentas como blog e redes sociais, além de links patrocinados.

• Converter: após despertar a curiosidade das pessoas e leva-las ao seu site, é preciso convertê-las em leads. A maneira mais utilizada é oferecer conteúdos ricos gratuitos como ebooks, por exemplo, em troca de informações como nome, telefone, e-mail, etc.

• Relacionar: lembra o e-mail marketing que tentaram matar? Sem ele essa etapa não seria possível. Na maioria das vezes, um lead que baixa um material não está no momento de compra e para ele avançar, a nutrição com conteúdos por e-mail é fundamental.

• Vender: as etapas anteriores direcionam o lead pelo funil de vendas para que ele de fato realize a compra e se torne um cliente.

 

4. Não deixe de buscar clientes ativamente

A prospecção outbound é mais uma das espetaculares dicas de vendas.

Antes de qualquer coisa, é importante esclarecer que não estamos falando do telemarketing, aquele processo em que empresas como operadoras de telefonia e T, por exemplo, tentam a todo custo empurrar um produto que você não deseja.

Como já disse, o outbound marketing funciona muito bem, assim como a prospecção de clientes por telefone, se feitos de maneira correra. Ou seja, como no inbound os processos precisam ser bem definidos e inteligentes.

No livro Receita Previsível (Predictable Revenue), best-seller em estratégias de vendas, o autor Aaron Ross, referência em marketing e vendas após criar o processo que adicionou U$ 100 milhões às receitas da Salesforce, conta em detalhes a estratégia cold colling 2.0.

• Definir a personal, ou seja, o perfil do cliente ideal;
• Construir uma lista qualificada de prospects;
• Mandar cold e-mails curtos e simpáticos para iniciar a prospecção;
• Conectar um problema real com a sua solução;
• Fechar a venda.

 

5. Acredite no poder do networking

Possivelmente, você fez amizades e conheceu muitas pessoas ao passar por outras empresas. Com certeza algumas delas podem se torna clientes.

Outra maneira é usar o linkedin, uma rede social profissional, para se tornar relevante e ajudar as pessoas lembrarem de você quando precisarem de soluções das quais você é especialista.

 

6. Demita os clientes prejudiciais

Sim, nem todos os clientes fazem bem para o seu negócio e isso é mais comum do que você imagina.

Uma venda ruim, onde o cliente não atinge a satisfação com a sua solução, exige muito esforço para contornar o problema e consequentemente prejudica outras vendas.

 

7. Treino, treino, treino

Vendas é processo e quanto mais você treinar, melhores resultados conseguirá.

Busque materiais de referência, estude bastante, ouça a gravação das suas ligações para identificar os maiores erros e acertos e coloque todos os aprendizados em prática.

Isso é o que diferencia os vendedores acima da média.

 

8. Se dedique ao follow-up

A Hubspot descobriu em uma pesquisa que 44% dos vendedores desistem logo após o primeiro follow-up, mas 80% das vendas precisam de pelo menos cinco follow-ups para ser concretizadas.

Então foque no follow-up. Essa é mais uma das importantes dicas de vendas e faz com que o vendedor fique sempre perto do potencial cliente.

Os melhores vendedores conhecem muito bem a importância dessa etapa e não hesitam em aperfeiçoá-la cada dia mais.

 

9. Não ligue por ligar

Essa dica de vendas é uma extensão da anterior sobre o follow-up.

Você gosta quando vendedores te ligam simplesmente para saber se está tudo bem, se você precisa de alguma coisa, algum produto que ele vende?

Tempo é dinheiro. Não desperdice o seu e muito menos o do seu cliente.

Sempre que fizer contato, tente agregar valor. Encaminhe algum material (blogpost, ebook, whitepaper), mesmo que não seja da sua empresa, para ajuda-lo a entender melhor como resolver algum problema.

Não ligue por ligar.

 

10. Aceite que o “não” faz parte do processo

Entender que o “não” faz parte da rotina de todo profissional de vendas é essencial para evoluir.

Nem todo lead será um cliente. Nem todo lead está no momento de compra.

Recebeu um “não”? Bola pra frente! Foque na próxima oportunidade e não se deixe abalar, não permita que um “não” atrapalhe o seu rendimento.

 

11. Siga um processo de vendas

É muito comum encontrar empresas que não tenham um processo de vendas definido.

Não preciso nem dizer que isso é ruim, certo?

A ausência de um processo de vendas prejudica a produtividade da sua equipe, o crescimento do vendedor e consequentemente o faturamento da empresa.

Um processo bem desenhado cobre desde o início, quando o cliente descobre sua empresa, até o momento de fechamento da oportunidade.

E para que seja eficiente, um software CRM se torna uma ferramenta indispensável. Ele ajuda a organizar as informações de todos os clientes em um único lugar e acessá-las de maneira simples e rápida, sem ter que perder tempo procurando em diversas planilhas.

 

12. Estabeleça metas

Metas são importantes para conquistar qualquer coisa na vida, não é mesmo?

Essa é mais uma das dicas de vendas que faz muita diferença nos resultados finais. Porém, as metas precisam ser tangíveis para que seu time realmente tenha condições de alcança-las.

Lembre-se: estabelecer metas fora da capacidade humana, mais do que qualquer outra coisa, desmotivará seus vendedores que nunca conseguirão atingi-las e prejudicará completamente suas vendas.

 

13. Organização faz parte da produtividade

Uma boa agenda é amiga de todo profissional que quer ter sucesso na carreira.

Organizar o dia em blocos, agendando quais tipos de tarefas precisa ser feitas e em qual horário, ajuda o profissional a não desperdiçar tempo.

De preferência, monte sua agenda com antecedência para iniciar o dia já sabendo o que precisa ser feito.

 

14. Foque no que realmente importa

Existem diversas atividades que fazem parte da rotina de um representante de vendas.

Definir as atividades principais, aquelas que precisam ser feitas primeiro, e executá-las com foco total, faz uma enorme diferença na vida do vendedor.

 

15. Aproveite o que a tecnologia faz por você

A tecnologia pode e faz muito para o seu negócio, se você souber aproveitá-la.

Existem diversas ferramentas de vendas e a seguir vamos abordar 3 delas e mostrar como elas podem ajudar sua equipe comercial.

Charlie App

Já tem o contato do lead, agendou uma reunião e precisa de mais informações para se preparar melhor?

O Charlie App pode te ajudar nessa missão.

Ele pesquisa informações do prospect nas redes sociais e te entrega tudo prontinho por e-mail.

Find That Lead

O Find That Lead é uma ferramenta que ajuda a descobrir o e-mail de alguém que você deseja prospectar.

Para isso, é preciso apenas informações como nome, sobrenome e URL da empresa.

Esse processo é fundamental para gerar novas oportunidades e conquistar mais negócios.

Rapportive

O Rapportive criou uma extensão do Google Chrome que permite o profissional de vendas a enxergar o perfil do prospect no Linkedin.

Processo que ajuda o vendedor a coletar informações e se preparar melhor para uma abordagem comercial mais efetiva.

 

16. Foque no sucesso do cliente

Ufa! Depois de tanto trabalho para conquistar um novo cliente, não pense que acabou.

Tão importante quanto se esforçar para vender mais, é se esforçar para fazer com que seu cliente tenha sucesso com a sua solução.

E nesse ponto muita empresa peca por acreditar que após a venda acabou. Talvez elas não saibam que conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um cliente satisfeito.

Então, agora você já conheceu as 16 dicas de vendas, chegou a hora de coloca-las em prática para mudar o jogo e vender mais. Teste, adapte e faça tudo que for preciso para encaixá-las em seu negócio.

Duas das mais importantes dicas de vendas que abordamos, são as 3 e 4. Mostramos um pouco sobre como gerar leads através do Inbound e Outbound Marketing.

Agora é importante também você entender como a parceria entre marketing e vendas pode alavancar ainda mais seu negócio e conhecer o papel de cada uma dentro do processo.