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Marketing e Vendas alinhados para aumentar as vendas

Marketing e Vendas: uma parceria que pode alavancar seu negócio e fazer suas vendas decolarem

Durante muito tempo as áreas de marketing e vendas viveram uma guerra interminável. Até que um dia descobriram que juntas poderiam ter maior sucesso e conquistar muito mais clientes.

 

Uma grande parcela desse alinhamento está atrelada a chegada do marketing digital e a mudança na forma como os consumidores estão comprando.

Muitas empresas, entre elas as mais bem-sucedidas, já perceberam isso e atuam forte na integração de marketing e vendas.

Porque continuar em guerra se tanto marketing quanto vendas tem como objetivo gerar negócios e aumentar as receitas da empresa?

O ponto mais crítico está na definição do papel de cada time. Mas uma vez que isso estiver bem definido, as vendas têm tudo para decolar.

Quer entender melhor como funciona um processo comercial baseado em marketing e vendas?

Então vamos em frente.

 

O papel do marketing no processo de vendas

No processo de vendas, a função principal do time de marketing é atrair novos leads e transformá-los em potenciais clientes para abastecer o time de vendas e ajudá-lo a fechar mais negócios.

Para alcançar esse objetivo com sucesso, é preciso definir uma estratégia e passar por algumas etapas:

Construção da buyer persona

Diferentemente do público-alvo, buyer persona ou simplesmente persona, é o personagem que representa o cliente ideal da sua empresa.

Por mais que seu negócio seja B2B, no final das contas são pessoas que estão no jogo. É o João que representa sua empresa se relacionando com a Maria que representa seu potencial cliente.

Definir a persona é o primeiro passo para a produção de conteúdo relevante para captação de clientes para o seu negócio.

Inbound Marketing: a estratégia para atração de leads

Atualmente, o inbound marketing é uma das melhores estratégias para a atração de novos leads.

Um dos motivos é o custo de investimento muito menor em relação ao marketing tradicional. Outro motivo é a eficiência da estratégia.

SEO

Quando você precisa descobrir algo ou encontrar uma empresa especialista em determinado assunto, na maioria das vezes recorre à Google, certo?

SEO são técnicas utilizadas para posicionar sua empresa nos mecanismos de busca e fazer com que potenciais clientes te encontrem.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a produção de conteúdo relevante para ajudar as pessoas a resolverem um problema e reconhecerem sua marca como autoridade.

Os conteúdos são disponibilizados através de artigos em blog e planejados de acordo com problemas reais de potenciais clientes e não especificamente para a propaganda dos seus produtos ou serviços.

Para posicionamento desses conteúdos nos motores de busca são aplicadas as técnicas de SEO.

Redes sociais

Com a evolução da tecnologia, a maioria das pessoas está presente nas redes sociais. Por esse motivo, mídias sociais são extremamente importantes dentro do inbound marketing.

Essa é uma das maneiras de divulgar materiais relevantes e atrair interessados que futuramente podem ser convertidos em clientes.

Seja no Linkedin, Facebok, Instagram, Twitter ou qualquer outra. A rede social não importa, o importante é que seu potencial cliente esteja lá.

Conversão de interessados em leads

Após definir sua persona, produzir conteúdos relevantes, divulgá-los e atrair interessados, chegou a hora de convertê-los em leads e qualificá-los para encontrar quem realmente tem perfil para ser cliente da sua empresa.

Um interessado ainda não é um lead. Ele se torna um lead quando fornece informações pessoais como nome, e-mail, telefone e outras, em troca de download de materiais ricos como por exemplo, e-books e webinars.

Processo de qualificação de leads

Nem todo lead capturado será seu cliente, isso é fato. Aliás, talvez a maioria não seja. Isso porque essa estratégia vai capturar leads de forma escalável.

Uma vez que o lead foi atraído, chegou a hora de qualificá-lo.

Uma das formas de qualificação é pela nutrição que pode feita através de automação de e-mail, com ferramentas como o mailchimp, enviando materiais de acordo com o comportamento do lead.

Por exemplo, ele fez o download de uma planilha para controle de prospecção de clientes por telefone no seu site e forneceu seu nome e e-mail.

Na sequência são disparados automaticamente e-mails com materiais relacionados ao assunto de interesse a fim de fazê-lo avançar no processo de compra e chegar ao fundo do funil de marketing.

Ao atingir o perfil desejado pela empresa, o lead é passado para o time de vendas tentar convertê-lo em cliente.

 

Passando a bola para a equipe de Vendas

Gerar negócios para a empresa é um interesse comum de marketing e vendas.

Por isso o time de marketing fez todo seu trabalho, captou leads, qualificou e passou para o time de vendas.

Afinal de contas, as habilidades para persuadir o lead e transformá-lo em cliente são do time de vendas.

Nesse momento, os vendedores vão seguir os passos estabelecidos no processo de compras:

Validação de potencial dos leads

Ainda que o lead tenha dado claros sinais e atingido o potencial para de fato se tornar cliente, nem sempre isso acontece.

O primeiro passo do time de vendas é contatar o lead para descobrir se a oportunidade é quente.

Nesse momento, o vendedor tenta descobrir os problemas reais do lead e identificar se seu produto ou serviço realmente resolve essa dor.

Em caso de sinal positivo, ou seja, o cliente possuir um problema que a empresa possa ajudá-lo a resolver, o vendedor segue para as próximas etapas do processo comercial como geração de proposta, negociação e fechamento.

Por outro lado, existem muitos casos em que o cliente possui perfil para se tornar cliente, mas ainda não está no momento de compra.

Vários podem ser os motivos. Um deles é que a solução desse problema não é uma prioridade, outro pode ser a falta de budget.

Quando isso acontece, o time de vendas devolve o lead para o time de marketing que continuará o trabalho de nutrição até que o lead esteja realmente pronto.

Ferramentas para o desenvolvimento das vendas

Dependendo do trabalho de marketing, o time de vendas pode receber muitos leads e não dar conta do trabalho.

Isso não é uma falha do time de vendas. Por mais que os vendedores sejam produtivos, existe um limite de trabalho que o ser humano não consegue ultrapassar.

Por isso, é importante que a empresa forneça ferramentas para otimizar o trabalho e aumentar a produtividade.

Sistema de telefonia

Não importa se o modelo de vendas é inside sales, field sales ou ambos, o telefone sempre será uma das principais ou a principal ferramenta do vendedor. Isso é fato.

Um bom sistema de telefonia como o PABX virtual, vai ajudar o trabalho de vendas fornecendo recursos como o gravador de chamadas por exemplo.

A gravação de chamadas é praticamente uma unanimidade no quesito importância para o time de vendas.

Essa ferramenta ajuda tanto no treinamento de novos vendedores quanto na melhoria do processo de vendas, dando acesso às informações que podem passar despercebidas pelo vendedor.

Software para controle de prospecção

É comum que uma quantidade alta de tarefas não seja feita da melhor maneira se o trabalho for todo manual.

Um software de prospecção por exemplo, pode ajudar os vendedores a focarem simplesmente nas atividades principais, como fazer uma call ou mandar um e-mail, ao invés de dispor tempo para pensar qual lead deve ser contatado naquele momento e qual a forma de contato.

Software CRM

O software CRM é um sistema que registra e gerencia todas as interações com os clientes e potenciais clientes.

Sua equipe de vendas pode (e deve) utilizá-lo para acompanhar o processo comercial e não perder negócios por falhas comuns, como por exemplo, esquecer de fazer follow-ups.

Além disso, essa é uma ótima ferramenta para fazer a integração de marketing e vendas e gerar melhores resultados para a emrpesa.

O time de vendas também trabalha para o time de marketing

Essa parceria de marketing e vendas é uma via de mão dupla.

O time de marketing trabalha para gerar leads para vendas, isso é verdade. Mas o inverso também acontece ou deveria acontecer.

Afinal, os vendedores estão na linha de frente e em constante contato com clientes e potenciais clientes.

Uma forma do time de vendas contribuir com o marketing é fornecer as objeções de potenciais clientes por exemplo, para que conteúdos estratégicos sejam produzidos e ajudem a qualificar ainda mais um lead antes de ele chegar ao time comercial.

 

A relação entre marketing e vendas pode ser perfeita

Nesse ponto você já deve ter percebido que a relação entre marketing e vendas pode render bons frutos e muitos negócios.

O departamento de marketing se esforça para captar leads e qualificá-los. Mas depende do time de vendas para transformá-los em clientes.

Daí a importância de um time de vendas e processo comercial bem estruturados.

O time comercial, que está sempre em busca de potenciais clientes, depende do time de marketing para gerar leads e escalar as vendas.

Daí a Importância de uma estratégia de aquisição de clientes bem definida.

Viu como marketing e vendas podem ter um casamento perfeito?

 

O sucesso do alinhamento entre marketing e vendas

A maneira mais eficiente de manter o alinhamento entre marketing e vendas e fazer com que trabalhem juntos para gerar negócios para a empresa é ter bem definidos os papéis de cada um.

A ausência desse alinhamento é o que sempre gerou a conhecida guerra entre marketing e vendas.

O time de marketing trabalhava da forma que acreditava ser o correto, passava os leads para vendas e muitos não eram aproveitados.

Isso sempre gerou reclamação do time de vendas que argumentava que marketing não passava leads qualificados. Por outro lado, o time de marketing se defendia alegando que os vendedores não aproveitavam os leads da melhor forma.

O diálogo entre marketing e vendas é a única forma de otimizar e escalar as vendas. Eles devem trabalhar juntos para definir por exemplo, o perfil do lead ideal e quando o lead deve ser passado para vendas.

Esse processo fará com que os vendedores não percam tempo com leads que não estiverem prontos e dediquem mais tempo para potenciais clientes, com chances reais de fechamento.

Ficou alguma dúvida em relação ao alinhamento entre marketing e vendas? Deixe na sessão de comentários abaixo.