O que é Cold Calling? 6 dicas para ser mais efetivo e aumentar suas vendas

Cold calling é uma das tarefas mais difíceis em vendas e é muitas vezes confundida com telemarketing ainda que sejam atividades completamente diferentes.

 

É normal as pessoas confundirem cold calling com aquelas ligações irritantes de operadoras de telefonia, TV ou cartão de crédito, por exemplo, tentando vender algo que elas não têm interesse.

Mas antes de seguirmos é importante deixar claro que essa situação mencionada no parágrafo anterior é o famoso e insuportável telemarketing, atividade bem diferente da cold calling que é o assunto deste post.

Então, se você precisa aumentar suas vendas, continue lendo para entender como essa técnica pode te ajudar.

Nesse post você vai aprender:

• O que é cold calling?
• Para que serve cold call?
• Cold call gera resultado positivo?
• 6 dicas para realizar cold calling com mais eficiência
• Vale a pena fazer cold calling?

 

O que é cold calling?

Cold calling é realizar uma ligação telefônica para alguém que você nunca teve qualquer contato anteriormente. Normalmente, essa tarefa é realizada pela equipe de vendas e faz parte do processo de prospecção de clientes por telefone que tem como objetivo a conquista de novos negócios.

Traduzindo para o português a expressão “cold calling” significa “ligação fria”, ou seja, é exatamente o ato de ligar para alguém que não lhe deu permissão e não está esperando seu contato.

 

Para que serve cold calling?

Podemos dizer que cold calling em sua forma mais efetiva serve para dar início ao processo de vendas através da prospecção outbound.

Isso acontece porque no estágio inicial geralmente o prospector tem informações básicas sobre a empresa ou pessoa que deseja conversar.

Desta forma, utiliza-se a técnica de cold call para descobrir informações mais aprofundadas do prospect, entender se existe alguma necessidade e se, de fato, ele tem potencial para se tornar cliente. Ou seja, qualificar ou desqualificar a oportunidade.

 

Cold calling gera resultado positivo?

Sim, cold calling pode gerar ótimos resultados para o seu negócio, desde que feito de forma correta.

Em alguns casos, até mesmo na primeira ligação pode acontecer de a conversa fluir muito bem, o lead avançar por todas as etapas do funil de vendas e um novo negócio ser concluído.

Mas essa não é a regra, muito pelo contrário. Então, lembre-se sempre: fazer cold calling não é fazer telemarketing.

O ideal é agir com calma, mostrar um interesse real pelos problemas do prospect e tentar ajuda-lo de verdade, ainda que seja uma ligação fria.

Fazendo isso a chance de colher bons frutos será muito maior, pois essa técnica permite coletar informações que seriam muito mais difíceis ou até mesmo impossíveis  numa troca de e-mails.

 

6 dicas para fazer cold calling e melhorar sua prospecção de clientes

Até aqui você já entendeu o que é cold calling e que utilizar essa técnica da maneira correta é uma ótima forma de conquistar novos negócios.

Mas afinal, o que significa fazer cold call de forma correta? Preparamos 6 dicas para te ajudar nessa missão.

Vamos ver?

 

1.Planejamento é tudo

Um erro cometido por grande parte das pessoas durante o processo de captação de clientes via ligações frias é passar a mão no telefone logo de início e fazer contatos aleatórios sem nenhum planejamento.

Essa falha serve simplesmente para fortalecer aquele sentimento (de pessoas que não fazem o dever de casa) de que a prospecção outbound não funciona.

Portanto, para fazer cold calling com sucesso, assim como a maioria das coisas na vida, tenha em mente que é preciso se planejar.

Primeiro: defina um perfil ideal de cliente e procure por empresas semelhantes para fazer contato. Isso te ajudará a começar bem.

Segundo: pesquise um pouco sobre a empresa que irá prospectar e tente levantar informações relevantes, descobrir quem é a pessoa com quem você deve falar e, se possível, informações importante sobre essa pessoa.

Terceiro: tenha bem claro o objetivo desse primeiro contato. Geralmente é validar se aquele prospect tem potencial para se tornar cliente de sua empresa.

 

2. A tecnologia é sua aliada

Para levantar informações da empresa e/ou da pessoa de contato, existem muitas ferramentas disponíveis hoje em dia.

Linkedin

Uma das mais utilizadas, o Linkedin é excelente e gratuito. Essa rede social profissional permite descobrir diversas informações da empresa como: porte, área de atuação, número de funcionários, etc.

Outra possibilidade é encontrar o profissional responsável pela área dentro da empresa que você deseja prospectar.

Telefonia VoIP

Empresas que fazem muitas ligações tendem a ter contas de telefone mais altas, isso porque a telefonia do Brasil é uma das mais caras do mundo.

Uma solução é utilizar a Telefonia VoIP que além de disponibilizar recursos avançados como o gravador de chamadas, auxilia no treinamento e desenvolvimento de profissionais de vendas e ainda contribui para reduzir custos na empresa.

 

3. Cuidado redobrado nos primeiros segundos

Os primeiros segundos são cruciais, é quando o prospect decide se irá seguir com a conversa.

Tente despertar o interesse logo de cara e não dê chances para que ele sugira um novo contato em outro momento “melhor”, evitando perguntas clássicas como, por exemplo, “você pode falar nesse momento?”.

Mas lembre-se sempre de ser educado e não forçar a barra. Hoje em dia todos nós temos agendas cheias e pode ser que realmente não seja uma boa hora para a conversa.

 

4. Mostre sua importância

Ligada à dica anterior, use técnicas para despertar o interesse do prospect logo de cara.

Durante o planejamento saiba qual dor ou problema dele você pode resolver e mencione no início, gerando aquela sensação de curiosidade.

Desta forma, ainda que não seja uma boa hora para a conversa, ele irá querer escutá-lo em outro momento em vez de apenas arrumar uma desculpa para nunca mais atendê-lo.

 

5. Mantenha seus ouvidos (muito) atentos

Ainda que você tenha se planejado e saiba como pode ajudar o prospect a resolver algum problema, o mais importante é ouvi-lo.

Mantenha-se sempre atento e deixe que ele fale mais do que você. Com certeza ele te dará informações muito mais úteis para que você possa fechar o negócio mais adiante.

 

6. Treino, treino e mais treino

Fazer cold calling não é uma tarefa fácil, mas com o tempo você se acostuma e aperfeiçoa suas habilidades.

Seguindo as 5 dicas anteriores você estará mais preparado.

Portanto, agora é treinar, treinar e treinar para ser cada vez mais efetivo.

 

Vale a pena fazer cold calling?

Cold calling permite conseguir informações que seriam muito mais difíceis em uma troca de e-mails. Isso por si só é um ótimo argumento para te convencer de que essa técnica funciona.

Por outro lado, é grande o número de empresas que não obtém sucesso fazendo cold calling. O segredo está em fazer da forma correta e as 6 dicas que vimos serão muito úteis em sua estratégia.

Será fácil? Não! Deforma alguma. Mas pense que se fosse fácil qualquer um poderia fazer com maestria e não desista.

Então, gostou de saber o que é cold calling e como ela pode te ajudar a melhorar suas vendas? Se tiver qualquer dúvida pode deixar no espaço de comentários abaixo.

E já que o contato telefônico é a base dessa técnica, aproveite para conhecer os recursos da telefonia na nuvem.